Читать онлайн книгу "Главные фокусы продаж и обучения продавцов"
Главные фокусы продаж и обучения продавцов
Михаил Валентинович Молоканов
В книге системно прорабатываются главные фокусы продаж и обучения продавцов: что такое продажа, продажа как управление, профессиональные стили продавца, основные шаги в продаже, формы продаваемого продукта и ситуационная презентация в прямых продажах. Для начинающих и опытных продавцов, их руководителей и тех, кто их обучает.
Михаил Молоканов
Главные фокусы продаж и обучения продавцов
Что такое продажа
В чем смысл продажи как действия? Какое понимание продажи важно донести до ваших продавцов, чтобы оно помогало, а не мешало им продавать?
Мое определение. Продажа – это побуждение заплатить за определенный продукт (товар или услугу) от конкретной компании (организации) через конкретного продавца, в приемлемой для него форме, в течение определенного времени.
Разберем это определение по составляющим.
Почемузаопределенныйпродукт? Если вы вызвали у клиента просто желание зайти в какой-то магазин или ознакомиться с продукцией какой-то фирмы, то это была не продажа, а пиар. Интерес к производителю или поставщику возник, но намерения купить что-либо конкретное не появилось. Пиар нужен лишь для усиления бренда производителя/поставщика.
И, наоборот, если у вас сильный бренд, вам можно «не снисходить до продаж», а ограничиваться пиаром. Вспомните слоган: «It’s a SONY – Это СОНИ!». Рассчитано на то, что человек захочет купить продукцию именно SONY. А будет ли это флагманский ноутбук (перестали они их, к сожалению, выпускать) или недорогие наушники – он разберется потом у прилавка.
То же и в случае личного бренда. Например, 80% звонящих мне потенциальных клиентов спрашивают не о конкретном продукте, а предлагают встретиться, чтобы обсудить, чем я мог бы им помочь в сложившейся у них ситуации. Будет ли это тренинг на какую-то конкретную тему, коучинг, фасилитация работы управленческих команд, стратегическая сессия или Стратегическое диагностическое согласование команд STRADIS, выясняется лишь после разговора – прояснения их потребностей и того, что у них происходит.
Почемуотконкретнойкомпании? Если клиент купит подобный продукт не в вашей компании, а у конкурентов, вряд ли вы сочтете это продажей.
Почемучерезконкретногопродавца? Если продавец убедит клиента приобрести продукт, а он вместо того, чтобы дальше действовать через него, позвонит напрямую в офис компании или зайдет на сайт ее интернет-магазина – это тоже для продавца не будет являться продажей.
Почему заплатить в приемлемой для продавца форме? Вряд ли вас устроит, если клиент будет требовать оплату в рассрочку или по бартеру, если такие формы оплаты за данный продукт в компании не предусмотрены.
Почемузаплатитьвтечениеопределенноговремени? Если вы пробудили у клиента намерение «когда-нибудь, при случае, это купить», то это получилась не продажа, а реклама. И, наоборот, вполне можно считать продажей доведение до клиентов информации о сезонных (то есть ограниченных во времени) скидках на какие-либо продукты.
Продажа как управление
По факту продавец тот же управленец. То, что он делает – переводит клиента из изначального состояния – Модели Мира[1 - О Моделях Мира (ММ) см. в МолокановМ.В. Управленческий спецназ. Мини-энциклопедия. – М.: Институт консультирования и системных решений, 2019.] Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для себя состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег» (см. рис. 1.), то есть управляет[2 - О том, что такое управлять кем/чем-либо см. там же.] им.
Рис. 1. Перевод клиента из изначального состояния – Модели Мира Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для продавца состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег»
Другое дело, что управленец-менеджер может хоть как-то опираться на то, что его подчиненный получает зарплату за подобный переход (например, из изначального состояния «сотрудник с недостаточной результативностью» в желаемое состояние «сотрудник с высокой результативностью». А вот продавец у клиента за этот переход еще и деньги изымает! Адское управление! :)
Профессиональные стили продавца
Таким образом, с одной стороны, продавец должен, ускоряя взаимодействие, приближать клиента к своей ММП, а с другой, работать с его ММК – насколько это возможно, показывать, что вполне ее принимает, и что ММП вовсе не противоречит ММК, а лишь дополняет и расширяет ее (так продажа пройдет для клиента более комфортно, а для продавца менее напряженно (если, конечно, его не напрягает изучение ММК и подстройка под нее)).
Стиль продавца, который старается делать и то, и другое (работать с обеими ММ), можно назвать Артистпродаж (см. рис. 2). Особенно он хорош в продажах «воздуха» – всего того, что нельзя потрогать руками. Продавец в этом стиле показывает, что переход в ММП – покупка продукта – полностью соответствует ММК, приятно дополняет и расширяет ее. А любые несоответствия между ними ловко переворачивает и оборачивает в достоинства.
Рис. 2. Профессиональные стили продавца
В отличие от него Уличныйпродавец настроен на впаривание – навязывание своей ММ при игнорировании ММ клиента. Такой подход проходит, если времени на подстройку к ММК явно недостаточно, например, когда клиента застают врасплох: на улице, в торговом или бизнес-центре. Слишком много времени ушло бы на то, чтобы разобраться, насколько действительно и для чего нужно то, что есть у «уличного разносчика» на продажу.
Тактика Уличногопродавца – не оставить потенциальному клиенту ни секунды для осознания и прочувствования своей ММ, но увлечь, заманить его в ММП. Если нужно создавать рынки под совершенно новые продукты, Уличныйпродавец справится с этим лучше всех остальных.
Консультант пытается предоставить сервис по высшему уровню – максимально вникнуть в потребности клиента и подобрать (при наличии в ассортименте) то, что его удовлетворит. Такое выстраивание отношений хорошо при продаже люксовых высокомаржинальных продуктов пресыщенным клиентам при условии, что у вас есть их достаточно разнообразный выбор. Неплохо Консультант успокаивает и капризных покупателей, а также работает с претензиями.
Человекзаприлавком не настроен ни париться по поводу ММ потенциального клиента (вникать глубоко в то, что тому нужно), ни беспокоиться о том, что нужно предпринять усилия, чтобы тот оставил деньги за продукт. Он занимается просто отпуском продукта: «Скажите, что вы хотите, и я вам это продам, если «есть на складе», и если вас устроит цена».
Вполне обычная позиция, если продавец работает на монополиста и/или покупатели лучше разбираются в продукте, чем он сам (как, например, при продаже профессионалам специальных инструментов и оборудования). Кстати, если ваши продавцы большей частью этого профессионального стиля, может быть, они недостаточно хорошо знают предлагаемые вами товары и услуги и их стоит подучить?
Ситуация «Кто как продает биодобавки»
Возьмем продавцов таблеток для похудения. Человекза прилавком продаст именно те таблетки, о которых его спросят. Консультант подберет максимально подходящие конкретному покупателю. Если их в наличии нет, возможно, предложит зайти, когда подвезут. Артистпродаж допродаст еще и что-нибудь сопутствующее, например, напольные весы. А Уличныйпродавец продаст их марафонцу, даже прямо перед забегом. Правда, возможно, самому ему придется тут же быстро убегать, когда тот опомнится.
Конец ознакомительного фрагмента. Получить полную версию книги.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=63438832) на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
notes
Примечания
1
О Моделях Мира (ММ) см. в МолокановМ.В. Управленческий спецназ. Мини-энциклопедия. – М.: Институт консультирования и системных решений, 2019.
2
О том, что такое управлять кем/чем-либо см. там же.
Если текст книги отсутствует, перейдите по ссылке
Возможные причины отсутствия книги:
1. Книга снята с продаж по просьбе правообладателя
2. Книга ещё не поступила в продажу и пока недоступна для чтения